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民宿业首个“随心住”,揭开了哪些秘密?

· 随心住
随心住年卡

东航打开了门,南航说:我们来晚了。飞猪和川航用优惠券替代了机票,但依然挡不住热情。对于旅游者来说,有了便宜机票,还要落地休息,天天飞也太累了……于是,途家的“随心住”也来了。

和东航的“随心飞”一样,途家的“随心住”也开启了行业的首个“随心”系列。

东航有钱任性,途家呢?

在“随心飞”还刚刚开始之初,“随心住”的试水产品出现。

7月2日,东航江苏公司宣布推出了“2233随心住”配套产品。时效截止为2020年12月31日,但仅限东方航空随心飞持卡人购买,同时也仅有“南京东航华美达酒店”一家,此外,“618”时,上航旅游集团联合绿地酒店旅游集团旗下酒店也推出了四星级以上酒店1999元的10晚随心住产品。随后,7月22日华住旗下推出的华东地区“桔子酒店10晚”1680元“随心住”等产品的推出,使得酒店体系的“随心住”的队伍不断扩充。

近日,中国民宿头部平台“途家”也推出了自己的“随心住”产品,民宿业内的“破冰”让“随心”系列再次引起人们的关注。

和以往的“随心住”产品不同,此次途家推出的“随心住”更类似于“优惠券”。两款产品中的“99元周末随心住”(秒杀款)包含27张200元兑换券,200元以内房源通兑,200元以上房源补差价使用。“299元周末住4晚”(主打款)的产品则包含4张200元兑换券,200元以内房源通兑,200元以上房源补差价使用。

据悉,用户可预订入住时间在2020年8月1日起至2020年10月31日期间周末房源民宿(周五、周六、周日都适用),只要是途家平台上显示“可预订”状态的房源均可预订。据悉,这次活动的优惠券覆盖超20000个间夜。对于民宿爱好者来说,性价比超高。

但此时推出,是否应该和南航一样说一句“来晚了”?

途家民宿COO王玉琛透露:此前因疫情原因跨省游被叫停,用户的出行需求被掐断,而近期国内防疫形势渐好,跨省游恢复,且北京调低防疫级别,大家此前被压抑的出行需求集中迸发,尤其近期暑期游的到来,以家庭为单位的自驾周边游再次受热捧。途家以无门槛优惠券的形式补贴用户,给用户更高性价比的民宿选择。

 

近期,多个相关数据显示,疫情下,城市周边高品质、绿化居住面积大、更为安全和私密的民宿,围绕城市3小时自驾、高铁圈内的周边游、短途游、乡村游受用户追捧。今年端午小长假期间,高端野餐、露营、户外运动等项目的深度玩法更受欢迎,游客住宿选择以民宿为主。

为了鼓励消费者合理设置行程,错峰出游,民宿短租预订平台途家民宿早就创新优惠活动,如在“五一”期间提前开启五一放价“周边游趣住Ta家”活动等特惠福利,为消费者出行提供更全面的品质保障。

而这次的优惠力度更大。据王玉琛介绍,周末随心飞产品的设计上考虑到了民宿产品的非标特性,优惠券的形式对于用户来说获得成本更“轻”,不使用就可以随心退,使用更灵活和安心;并且优惠券适用于所有房源,最大的亮点是节假日通用,包括国庆假期,选择范围更广。

乱花渐欲迷人眼,我该怎么选?

综观市场,目前的“随心”系列主要由两大门派“包卡”与“优惠”构成。

所谓的“包卡派”,就如东航的“随心住”,一卡解决问题;而“优惠派”一般采取满减优惠的做法。这两种模式,有何利弊,消费者该如何选呢?

品橙旅游特别邀请立信会计师事务所审计风险管理部高级经理、中国注册会计师肖缙,对途家民宿和上航旅游的“随心住”产品进行了比较分析,他认为:“对于这个问题,不同的消费者,答案可能不一样。”

举例来说,对于出行不确定的消费者,选择途家民宿299元“随心住”产品则较为合适,万一不出行,可以全额退款。而对于公务出差等行程确定的消费者,选择包卡式的“随心住”产品可能较为合适。

在介绍途家“随心住”产品时,王玉琛强调:“这次推出的周末优惠券也适用于城市民宿,也可以覆盖一部分差旅或城市旅游的用户。” 可见,家庭客户对于此次活动来说是最主要的客户群。

肖缙认为:除了出行是否确定外,影响消费者选择的因素还有很多,如在同一地区是否有连续入住的需求,出行目的地是否有可使用该产品的酒店,消费者对出行便利性的需求,消费者对是否提供早餐的态度等。

他着重从成本的角度分析了消费者的选择:将上航旅游1999元随心住产品和途家民宿299元随心住产品进行比较时发现,两者存在临界值房价,当接近临界值房价时,消费者选择两种产品所需支付的成本没有差异。

“经过我们计算,临界值房价为325.15元,当每晚房价小于325.15元时,选择途家民宿299元随心住产品使用,支付成本较低;当每晚房价大于325.15元时,选择上航旅游1999元随心住产品使用,支付成本较低。”肖缙说。

会计师表示,对于酒店经营企业,若推出的市场房价低于325.15元时,采用“途家民宿299元随心住”模式,更有利于吸引消费者;若推出的市场房价高于325.15元时,则采用“上航旅游1999元随心住”模式,更有利于吸引消费者。

对照上航旅游提供的酒店均为4星级以上,以及途家民宿的平均每晚房价,两者定位于不同的消费者群,所选择的优惠模式均符合其市场定位。

“随心飞”“随心住”,企业“任性”挡不住?

经过一个多月的市场波动,“随心飞”的热潮还没有退去,继南航的“迟到”,山东航空于近日推出了自己的“随心飞”产品。而同样成为出行刚需的“随心住”同样愈演愈烈。

为什么今年的“随心系列”波涛汹涌、连绵不绝?在上海商学院旅游管理系系主任孙雪飞看来,这一切都源于“疫情”。

她说:“目前‘随心飞’、‘随心住’产品的层出不穷除了通常的销售促进原因外,还是跟今年的疫情有极大关联,半年多的疫情导致住宿业的消费动力不足、客房出租不饱和等都需要营销手段来刺激增长。仔细研究大促的条款,也明显地彰显‘吸引流量’是其主要的营销目标。”

当然,除了营销,通过活动刺激市场更是各酒店、民宿平台的渴望。

“周末随心住就是一次创新产品的尝试,同时也是民宿业内首个随心住产品。我们希望以优惠的价格进一步释放用户的出行需求,毕竟疫情只是抑制了人们的短期出行需求,人们对品质生活和美好自然风光的向往从未停止过,所以当疫情防控趋好且跨省游开放,出行需求就会得到迅速释放。”王玉琛说。

对此,中国旅游研究院研究员张杨博士指出,“随心”系列产品对企业的影响主要包括:吸引流量、现金回流、产品研发与市场创新,以及信心提振。“推广方面,一是可以根据首期用户的反馈与数据深挖来优化产品与服务,根据不同圈层做针对性产品创新;二是可以异业合作创新,放心住放心游等,成为旅游产品与服务的流量入口。”她说。

虽然因为“随心住”产品还刚刚推出,效果不得而知,但对应航司“随心飞”产品在销售时的瞬间流量涌入,以致服务器崩溃的现实,可以想见,市场对于“随心”系列需求旺盛。

但孙雪飞也提醒企业:消费者面向越来越多的营销手段必将变得越来越精明理智,将会逐步回归消费需求本质。旅游企业还是应通过产业链整合、规模化运营、精细化管理等手段来切实地降低运营成本、优化客户体验,学习零售巨头沃尔玛的“山姆会员店”的经验。低价、优质的消费体验是其在消费低迷的大环境下逆势扩张的法宝,同时也要看到,营销推广手段方面未来也许基于社群营销和口碑营销的团购打折会有机会。(品橙旅游 Lisa)

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